Preguntando se llega a Roma

Desde el punto de vista técnico, un buen vino es aquel que cumple con los parámetros establecidos por la ley o por los estándares de calidad, y que carece de otro tipo de defectos.

Será el enólogo quien fije el estándar de calidad de la producción de una bodega y lo garantice año a año. No obstante, las normas evolucionan y dan paso a prácticas enológicas nuevas, a la incorporación de nuevas variedades o a diferentes porcentajes de mezcla. En ese sentido, un buen vino de hoy no es lo mismo que un buen vino de ayer ni será lo mismo que un buen vino de mañana.

Desde el punto de vista del mercado, un vino es bueno cuando posee una relación óptima entre la calidad percibida y el precio de adquisición. Ahora bien, el criterio del consumidor está en constante evolución, porque éste está aprendiendo a la misma velocidad con la que se desarrolla el mercado. Además, ese criterio del consumidor está fuertemente estimulado por un factor social: la opinión.

El valor del vino no es algo estable, por tanto, requiere actualizarse de continuo y sólo un serio trabajo de enomarketing generará la necesaria percepción de valor por parte del consumidor.

1. El primer reto es el de la profesionalización, puesto que cada miembro del equipo de bodega ha de contribuir decisivamente al plan comercial y, para ello, necesitan formación específica.
2. El segundo reto es la búsqueda de la excelencia, que garantice índices de calidad superiores a los de la competencia. Buscar la excelencia implicará haberla experimentado, conocerla a fondo. La excelencia es la mejor vacuna contra el conformismo (muy español) y sólo asusta a los que se conforman.
3. El tercer reto es la redefinición constante del valor del vino. Cada proceso, cada contexto, cada historia suma un valor peculiar y esencial al vino. La bodega ha de percibir ese valor y ha de contribuir a descubrir y añadir nuevo valor cada día. En esa tarea, el enomarketing será decisivo.
4. El cuarto reto es la comunicación entendida como búsqueda de conocimiento y no como búsqueda de reconocimiento artificial. La bodega ha de buscar, ha de encontrar, ha de crear un discurso creíble y honesto, susceptible de ser sintetizado para canales diversos. También ha de encontrar una vía de acceso a los prescriptores locales.
5. El quinto reto es la autonomía, el conseguir un crecimiento atomizado y sostenido que no haga que las bodegas sean dependientes de ciertos clientes y operaciones. La pandemia ha sacado a la luz esta debilidad común del sector. La búsqueda de la autonomía supondrá crear un mapa comercial con dimensión geográfica y estratificación de canales.
6. El sexto y último reto será la consolidación comercial, el conseguir que la situación financiera no afecte a la calidad del producto y a la comercialización.

Afrontar los retos de tu bodega es afrontar los retos del sector. Sólo a partir de nuestra reflexión, de nuestra experiencia y de nuestra visión lograremos convertir esos retos en oportunidades y en mercados.

La extraordinaria calidad de tu vino no lo sitúa – por sí sola ni de forma automática – en el rango de mercado que seguramente merece. Alcanzar ese nivel requiere planificación estratégica y ayuda especializada.

El éxito de mi propuesta vitivinícola puede depender de identificar mercados no explorados y de comprender las preferencias del consumidor de ámbitos geográficos poco conocidos. Analizar tendencias, buscar alianzas estratégicas y utilizar estrategias de marketing enfocadas a nuevos segmentos de clientes requiere trabajo especializado.